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FAQネットビジネス
スペース 今までの販売方法との違い
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質問

建材商品を製造しています。住宅着工の戸数が減少し、生き残りのためいろいろな方策を検討しています。 その中で製品をインターネットで直販しようか、という話題がのぼりました。しかし建材商品は、問屋や代理店経由で販売する商慣習のため、営業担当者など社内外の反発が強く、なかなか難しいです。どうしたら良いでしょうか?

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答え

商慣習や販売チャネルなどの関係で、インターネットによる直販が難しい業種業態がありますが、まずは今の段階でできることを1つ1つ行う・市場や商品の人気といったデータを収集するなど、日常的に力を養っていくことが欠かせません。

イラスト 製造業で規模などの関係から販路がない場合、問屋や代理店などに頼らざるを得なくなってきますが、商慣習などの関係から、自社のホームページを持っていても単純な会社案内だけになってしまうことも珍しくありません。
そのため、インターネットによる商品紹介や販売は、間接販売のチャネルの関係から、
「今までのつき合いがある。」
「インターネットの直販は今までの商慣習に背き、問屋や代理店の反発がある。」
など、既存のチャネルの社内担当者や販売店の発言力が強く、難しい環境でもあります。
そのため、以下のような方策がポイントとして挙げられるでしょう。

1)今の段階でできることは、しっかりと実施する。
販売は代理店や問屋さんが行い、こちらとしては動きにくい面があることも事実ですが、しかし「何もしなくても良い」というわけでは、決してありません。 しかし規模の大小に関係なく、いろいろなしがらみがあるために「くさってしまい本当に何もしない」企業や組織があることもまた事実です。 販路がない場合には、ものつくりの立場から「良いもの」「売れるもの」を企画・製造する・また、市場や顧客がどのような製品を求めているのか、継続的にリサーチしていく姿勢は欠かせません。

2)既存の商慣習を守りながら、顧客や業者から人気ある商品の情報収集や、商品の特徴説明といった販売促進は熱心に行う。
販路の関係などから商慣習を守りながらも、自社のホームページで製品の機能紹介を熱心に展開し、問合せは問屋や代理店に促すスタイルでも、こうした真摯さは次の段階で必ず生きてきます。
またコンピュータやインターネットが全盛の時代ですので、CADで図面を作ることが一般的になってきました。そのため、実際に自社の商品を使ってもらえるよう、図面用のCADデータを提供する事例が増えてきましたので、「どの商品を何件ダウンロードしたか」によって、人気の傾向をある程度つかめるようになりましたことから、こうしたデータをフィードバックすることも大切なことと思います。

3)既存の販売チャネルに抵触しない、地域・インターネット限定商品を試験的に設ける。
試験的な試みとして、自社や代理店の販売テリトリーが弱い地域に限定し、インターネットのみに限定して、直販形式での販売をやってみることも、ノウハウの収集などに大きく生かされます。
実際には代理店や問屋からの苦情があると思われますが、直接的に競合した形で、あくまでミニマムに動いてみることも、相手へのけん制や自社の取り組みに対して理解を得るためにも大切なポイントとなるでしょう。

例えば近年では、郊外で洋服のアウトレットモールが、高い集客力を持っていますが、廃盤品や工場の検査に落ちた商品だけではなく、百貨店などの既存の販売チャネルに抵触しない形で、新規に企画・制作していることも珍しくなくなってきました。

カギとなりますのは、今までの常識やしがらみから離れて、トライしていくことにあります。流通チャネルや商慣習が複雑ですと、往々にして既存の企業が守られてしまいますので、「何もしない」ことが当たり前の環境になりやすいですが、こうした環境を続けていますと、
・社員の意識やスキルが低いままのリスク
・市場の環境変化に乗り遅れるリスク
・競合他社などに遅れを取るリスク
など、極めて不安定な環境にさらされやすくなりますので、注意が必要です。

少なくとも商慣習や業界をめぐる環境は千差万別ですが、「何もしない」リスクは意外と大きいですので、業界の秩序を壊すことが難しいと感じても、例えば現時点でできることを1つずつ行って実力を蓄えていくことが欠かせないでしょう。



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